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課程背景：

你是否正在面臨以下困惑：

面對強勢供應商，采購陷入被動無助？

供方水平參次不齊，花落誰家無從下手？

物料該來的不來，來的都是現場不需要的，呆舊廢殘損失巨大？

市場變化太快，每天為急單加班加點？

供方報價明知有水，卻苦于無法擊破？

成品越賣越便宜，上游材料越來越貴？

客戶要求越來越快，交付壓力倍增？

崗位干了多年，職業前景是否一片茫然？

……

一切都不是問題，問題在于你是否了解采購管理的專業技術！

課程收益：

1、掌握供應商搜尋、選擇、管理、評估、開發的工具和技巧

2、學會供應商成本拆分的技巧與應對方法

3、 理解采購計劃編制方法與參考依據

4、 開拓采購總成本管理的思想與策略

5、學會供應商談判前準備，談判中策略，談判后總結的策略及工具應用

6、與強勢供應商博弈的策略

7、采購合同撰寫與風險防控關鍵點

學習對象：

企業老板、采購總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員。

落地輔助工具：

工具一：《供應商評估模型》   （限制造型企業）

工具二：《供應商現場評估模型》、《供應商問券調查表》、《供應商評定模型》

工具三：《供應商報價拆分模型》   （適用戰術物資）

工具四：《采購談判前準備清單》、《談判記錄表》、《采購談判籌碼分析矩陣》

工具五：《采購訂單跟蹤表》   （適用戰術關系長周期采購訂單）

工具六：《采購合同撰寫模板》   （僅限買賣合同關系）

工具七：《采購籌碼準備及分析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八:   《VAK測試表》、《采購叢業面試問題表》

工具九：《運輸型物流企業評估表》   （適用選擇3PL）

工具十：（通用管理）ABC   、XY矩陣、 象限分析、關系圖譜、 市場定位矩陣、項目管理工具

授課方式：

講解、課堂互動、案例、實操練習、工具

課程大綱：

模塊1-2：供應商開發、評估、選擇與管理

第1講：事前選擇---供應商開發

資質—全   （信譽   資質   理念）

能力—深   （質量 成本   交付）

財務—透   （清償能力 運營能力 盈利能力）

案例：美泰公司召回美國市場的75000只芭芘娃娃事件

思考：供應商選擇有什么原則？（合適 基數 共贏 TCO）

工具：《供應商評估表》、《財務指標分析表》、《供應商現場評審表》、《供應商問券調查》

第2講：事中控制

成本   （三維成本控制）單價不等于成本

質量   （預防控制檢測）

交付   （DP   LT 跟催）

案例：上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風口浪尖

討論：低庫存來源于計劃，如何制定采購計劃？

工具：《供應商成本拆分表》《供應商訂單跟催表》《盈虧平衡點分析》

第3講：事后評估-----評估的是能力   評定的是績效

道：關系建立

器：評定方法——360 度供應商評鑒稽核系統

術：能力開發

案例：邁瑞醫療供應商關系策略

東芝泰格與供應商合作項目降低成本的實踐

模塊3-4：供應商談判技能訓練

第1講：破譯談判本質

案例導入：談判普通性及通用性

引導：談判是什么？

引導：談判不是什么？--我不是教你詐

談判路線圖

談判的兩種策略及理論基礎

第2講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

為什么要準備

準備什么

如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具：《談判準備一覽表》

第3講：正式談判（開場—中場—終場）

開場談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

策略三：學會感到意外/大吃一驚

策略四：避免對抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應用

中場談判七策略

策略一：應對沒有決定權的對手

策略二：服務價值遞減原理

策略三：絕對不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：應對困境

策略六: 應對死胡同

策略七：任何讓步一定要索取回報

終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第4講：談判總結

為什么要總結

總結什么

如何總結

工具：《談判總結報告》   

模塊5-6：供應商成本拆分與采購成本控制

第1講：一維降本---供應商報價拆分

案例分享：信義汽車通過供應商價格拆分實現降本實踐

間接成本分擔如何計算 （水電耗、功率，總耗，產量）

臺班費用分擔考慮問題 (設備PLC ，訂單批量)

管理費用、財務費用、銷售費用、研發技術費用（2%）等考慮要素

策略：供應商三種定價策略

第2講：二維成本---所有權成本

成本模型：采購成本購成模型

采購浪費現象面面觀

采購DP庫存緩沖點策略設計

思考：“龍飛”餐廳的SCM實踐（你的采購策略正確嗎）

案例：鼎力，龍旗手機采購業務與創捷供應鏈金融服務融合

案例：海爾與怡亞通合作實現庫存降本

案例：業際光電與富森供應鏈合作實現采購降本

案例：可口可樂與弘信物流整合供應鏈實現采購降本

案例：上海寶鋼的聯合庫存控制策略

案例：杜邦利用供應商反向拍賣系統

案例討論：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？

第3講：三維成本：所有權后成本

運營成本

維護成本

處置成本

思考：為什么我國用電至今仍以火電為主

工具：凈現值模型   決策樹模型

第4講：采購降本的19種策略

集中采購

引入競爭供應商

尋找替代物料

研發參與

招標

模塊7-8：采購合同與采購計劃

第1講：合同磋商過程中風險防范

如何約定合同各類條款

如何防止“表見代理”

訂立合同的多種形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣詞造句

第2講：合同簽約階段的風險防范

有效代理與無效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過失

如何約定合同實質性條款

如何約定合同協商性條款

第3講：合同履行階段的風險防范

合同成立與合同生效   案例：你認為法院怎么判？

無效合同五種情形    案例：這份合同有效嗎？

如何使用合同中的“后悔藥”

如何行使“三種抗辯權”   案例：你認為施工單位該怎么辦？

合同的擔保與保證制度

第4講：如何預防合同欺詐

合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點

如何預防合同欺詐

第5講：采購計劃編制

采購計劃的來源

采購物料如何分類（緯度，參數設置）

采購計劃模板設計

如何去設置安全庫存、較高較低庫存量模型

提問和問答

導讀：

隨著我國市場經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購成本控制與供應商的管理水平成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。面對強勢供應商，采購陷入被動無助；供方水平參差不齊，花落誰家無從下手；物料該來的不來，來的都是現場不需要的；市場變化太快，每天為急單加班加點；供方報價明知有水，卻苦于無法擊破；成品越賣越便宜，上游材料越來越貴；客戶要求越來越快，交付壓力倍增....

▲申明江老師與學員合照

2018年10月26日～10月27日，遠大方略采購供應鏈實戰管理顧問申明江老師的課程《打造第二利潤中心——采購與供應商管理》在惠州濤景高爾夫度假酒店舉行，現場聚集了290+位企業老板、采購總監、運營總監、財務總監、制造經理、采購經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員等參與本次課程共同學習探討。

▲課程現場

通過申明江老師的授課講解，學員們掌握了供應商分類管理與關系管理策略，學會供應商成本拆分的技巧與應對方法，開拓采購總成本管理的思想與策略，與強勢供應商博弈的策略，精通科尼爾博弈采購法的方法。

▲申明江老師

◇◇◇課堂花絮回顧◇◇◇

課程主持：鄧發軍

遠大方略項目經理

IPD研發項目管理實戰顧問

集成運營管理實戰顧問

▲組隊—討論—發言—展示

▲案例分享——案例分析——探討互動

▲課堂問答加分制互動

課程核心回顧：

供應商成本拆分與總成本控制策略

(1) 關鍵物料如何降本，如何尋找與供應商的聯合優勢

(2) 瓶頸物料如何降本，如何改善需求性質

(3) 杠桿物料如何降本，如何利用供應商之間競爭

(4) 日常物料如何降本，如何全方位管理開支

供應商關系管理策略

(1) 供應商關系管理價值

(2) 供應商分類的維度與管理策略

(3) 分而治之的供應商關系管理實施

學員感悟分享（節選）

張琴、陳秀英（采購經理）

(1) 區別戰略采購與戰術采購的意義，一個好的采購除了做好戰術采購，更重要的往戰略采購轉變。

(2) 做好成本分析，了解物料成本來源，一個好的采購，同時應該是好的產品經理。

(3) 后續采購應該往二、三階段發展。

路麗娜、彭立紅、林望、邱晨（采購經理）

(1) 未來企業的核心競爭力是供應鏈

(2) 對應我們公司目前的采購狀態，應該戰略型采購與執行采購相結合，提高采購再公司運營中真正的價值。

(3) 采購角色定位：保證供應—保證品質—壓縮成本—推進管理。

(4) 合格的采購要對市場行情有一定的感知能力，風險預測，對產品成本有一定的認識。

(5) 運用成本拆分法實現采購物料價格真實合理。

周進、周雪蓮、周蘭芳（采購總監）

通過本次的學習我們有了以下幾點感悟：

(1) 對自己的工作崗位充滿信心以及信息，往戰略采購努力前行，區分采與購。

(2) 要讓采購融入到自己的公司的戰略規劃思考方向，提前做采購規劃。

(3) 學會做成本拆分，用成本拆分的方法來解答目前工作中遇到的降成本難題。

(4) 關于降成本四個階段，如何去實現還需要更多的了解。

張力、黃曉豪（副經理）

(1) 戰略—戰術—執行

分三個階段來管理采購部具體工作，從戰略層面先做好整體規劃參與公司的戰略規劃，制定綜合供應戰略、制定品類戰略（申老師講到的控制風險管控，將物料進行A、B、C分類法管理）以及VA／VE等到戰術層面就能更好的運作并能有效的執行落地。

(2)  定價分析法（PPCA）

好的采購務必懂產品、懂產品的成本構造，行業規律等。才能將采購物料的成本合理化，在今后的工作中將會區分不同行業（如表面處理、模具等）制定嚴謹、規范適合的詢價表，要求供應商報價，從而使成本有效的管控。使用此工具區分使用場景，用供應定位模型分類以及供應感知模型來更好的運用。

周子祥、唐文健、林育濤、劉捷瑩、羅佩璇（供應鏈總監）

經過申老師對我們的培訓，我們的感悟如下：

(1) 采購部在供應鏈中的重要性，也體現采購的重要價值與責任。

(2) 做好一個好采購要學會先熟悉產品的工藝價值。

(3) 有效提高工作質量，從另一方面另一角度對采購的認知。

(4) 提高采購的戰略性，有效的運用戰術，使采購的方方面面能執行落地。

(5) 數值的分析。

課程總結：在采購過程中要充分了解市場行情和技術標準、拓寬視野、提高自身的技術能力和對應供應商的管理水平，在日常工作中需要不斷的累積和分析產品成本方面的信息，以便在采購工作中更好的為公司從源頭上降低成本，為公司貢獻出一份自己應有的力量。